Consumer Behavior Class, Lecturer Prof. Dr. Ir Ujang Suwarman M.Sc

Chapter II  Motivasi dan Kebutuhan by Johannes Parhusip, S.E Graduate Program Management University of North Sumatera (MM-USU)

Model  Motivasi

Stimulus atau rangsangan akan menyebabkan pengenalan kebutuhan (need recognition). Rangsangan yang terjadi karena terjadi gap antara apa yang dirasakan dengan apa yang seharusnya  dirasakan. Gap ini yang akan membawa konsumen memasuki tahap pengenalan kebutuhan (need recognition;unfulfilled needs, wants, and desires).

Pengenalan akan kebutuhan akan menyebabkan tekanan (tension) kepada konsumen sehingga timbul dorongan pada dirinya (drive state) untuk melakukan tindakan yang bertujuan (goal-directed behavior). Tindakan tersebut dapat berupa pencarian informasi mengenai produk, merek, berbicara kepada pihak lain, mungkin konsumen akan membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Kebutuhan yang dirasakan konsumen dapat berasal dari diri konsumen sendiri (fisiologis) dan dariluar konsumen (seperti iklan dan informasi pemasaran lainnya). Kebutuhan yang datang dari dalam diri  seseorang disebut kebutuhan  fisiologis atau biologis (innate needs). Misalnya kebutuhan akan makanan, air, udara, pakaian, rumah, atau seks yang disebut dengan kebutuhan primer.

Kebutuhan  sekunder atau motif sering disebut kebutuhan yang diciptakan (acquired needs)  adalah kebutuhan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadap lingkungan dan budayanya. Kebutuhan meliputi self-esteem, prestige, affection, power.

Kebutuhan

Kebutuhan yang dirasakan (felt needs)  dapat dibedakan berdasarkan manfaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk. Pertama adalah kebutuhan utilitarian (utilitarian needs), yang membeli produk berdasarkan manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk tersebut. misalnya  konsumen  membeli kunci  gembok. Kunci ini digunakan untuk membuka gembok. Yang kedua adalah kebutuhan ekspresive atau hedonic, yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjektif lainnya. Misalnya seorang konsumen membeli  patung gajah emas dari Thailand yang ditempatkan diruang tamu rumah. Patung gajah tersebut tidak memberikan manfaat fungsional tetapi memberikan manfaat estetika dan tuntutan sosial

Tujuan (Goals)

Seorang konsumen tentu mempunyai tujuan pada saat hendak memenuhi kebutuhannya. Tujuan dibedakan menjadi tujuan generik (generic goals), misalnya seorang konsumen ingin memiliki mobil sebagai alat mobilitas. Tujuan generik dapat juga disebut kategori umum dari tujuan. Kedua, tujuan produk khusus (product specific goals) yaitu produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih konsumen sebagai tujuannya. Misalnya  konsumen ingin membeli mobil dengan merek tertentu seperti Mercedes, BMW, Toyota Alphard, Ferrari, maka konsumen telah menyatakan specific product goals.